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小县城年销500台的秘诀
发布日期:2019-5-21 10:57:03


经销商/刘元意 品牌/纽恩泰 地区/湖北崇阳 文/张文鑫

 

 

  对于一个小县城来说,空气源热泵机组的年销售量达到500台是一件非常了不起的事情。然而,在湖北崇阳地区,纽恩泰经销商刘元意自2013年开始,每年销售量基本稳定在500台左右,能够持续保持如此出色的成绩,他有些什么秘诀呢?据他介绍,在这些年的销售中,50%的销量来自老客户的推荐;40%的销量来自于独有的“异业联盟”模式;还有10%的销量来自安装师傅带来的业务推动。

 

打造专业团队,提高服务水准

 

  空气源热泵市场固然广大,但是再大的市场也需要有人来跑。打造专业团队,提升整体服务水准是必须要做的。我的团队人员配置主要围绕“服务老客户”和“异业联盟”两项展开,首先是增加售后服务人员,这些售后服务人员不是简简单单打个电话就可以了,而是要实实在在去到用户家里调查研究的,看看产品运行的怎么样、产品在运行有存在着什么问题、设计的方案有什么缺陷等等。多做回访才能帮助我们了解市场走向并把握客户的难点和痛点,每次的售后回访也是一次学习成长的机会,在售后中找到问题、积极解决问题,针对不懂的问题努力提升自己。其次,在“异业联盟”上发力,按照独有的“异业联盟”方针,加派人手去和相关企业谈合作,以区域为单位打通所有相关行业的关系,为市场口碑加持。

 

用心服务老客户,口碑带来销售

 

  首先,老客户推荐是客户的主要来源之一。在服务这些老客户上,我们会做到对他们全心全意,让他们感受到我们的真诚,提高客户的满意度和信任度。以之前在崇阳做的一个宾馆热水项目为例,共有38个房间,日常的用水量达到5吨左右,根据实际情况我们给他安了一台10匹的常温热水机。在项目完成之后,有次夜里两点多宾馆老板给我打电话说项目运行出现了问题,没有热水。

 

  接到电话后,我二话不说直接从几十公里的外地驾车回来检修,后来发现只是机器的探头出了问题,将探头直接更换掉之后,问题也就顺利解决了。正是因为这个事件,宾馆负责人对我们的印象越来越好,给我介绍了很多客户,大部分为酒店和宾馆。像这样能给我们带来许多新客户的老客户还有很多,对于每一个客户我们都力求做好服务,用真诚换取信任。

 

打造独特的“异业联盟”模式

 

  客户的信任对我们来说固然重要,除了信任,找对推广的方法也能够达到事半功倍的效果。当下,“异业联盟”现象在各个行业里都十分普遍,它能够把相关行业的资源整合到一起,优化客户资源,达到“合作共赢”的目的。但是真想要提高这种战略的附加值必须要创新,不能按照传统的方式来进行。

 

  为此,我们摒弃了原始的第三方组织大型联盟或者组织兜售活动卡这种“团购”模式,打造具有特色的“异业联盟”方式。与空气源热泵行业相关的行业有很多,建材、装饰、家具等等,我们会和这些公司或者企业的负责人加强联系、搞好关系,这样带来最直接明显的效果是,当他们的客户有采暖或者热水需求,会强烈推荐我们。同理,我们的客户有家具等购买需求的时候,也会把客户介绍过去,这样就能实现共赢。

 

  以我们门店旁边的窗帘店为例,这家店在正式开业当天,邀请我们去参加开业典礼,在活动上,我们现场推广,顺利的签下了70多单。同样,在我们每次组织活动时也会邀请这些“友邻”过来参加,他们也能在活动上签下不少单。

 

以点带面,打造样板工程

 

  目前,尽管县城的空气能市场已经很成熟,但是乡镇市场却没有打开,在提供良好发展机会的同时也给我们带来难题,那就是如何提高乡镇客户对空气能的认知度和认可度。

 

  要想有效提升空气源热泵产品的口碑,最好的方法莫过于打造样板工程,用实际运行效果说服消费者。我目前的做法是在各大乡镇市场打造样板工程,让用户来帮我们做推广。

 

  接下来,我的工作重心还是样板工程的打造,不仅要多做样板工程,还要做多种类型的样板工程,采暖、热水、两联供以及三联供等等全面覆盖,满足消费者多样化需求的同时整合项目实施经验来提升业务能力,全面提升技术、服务等各方面素养,提升产品的知名度,提高市场口碑,进一步挖掘乡镇市场潜力,以点带面逐步提高品牌影响力。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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