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中小企业的突围之路
发布日期:2018-12-12 11:10:51


  一方面是市场受政策影响出现“滞后”,一方面是热风机的强势搅局,双重压力下,上半年对很多热泵企业来说很是“煎熬”,特别是一些中小企业更是如此。因为相对于大企业来说,中小企业应对市场危机的能力更差。

 

  本刊记者近期走访了多家空气源热泵企业,了解了它们上半年的发展情况。尽管上半年市场不好,但是企业想方设法,应对市场寒冬,并为下半年的发力做好充分的准备。

 

 

  一是整合资源,降低生产成本。前两年,受煤改电的影响,采暖市场火热,不仅主机销量激增,配件也是供不应求,因此很多企业都扩大了生产规模,除了生产主机外,一些主机配件和工程配件也实现了自产。到了今年上半年,采暖市场并没有想象中那么好,一些主机厂便把不具有优势的产品让别人代工。另外,一些主机厂家和配件厂家合股,组成一个新的公司,各自占有一定的股份,通过这种方式降低生产成本。

 

  二是战略合作和入股,降低市场风险。由于近几年行业发展形势好,越来越多的投资公司、资源型公司、政府关系比较好的服务公司开始关注空气能领域,以前很多企业只是单干,今年为了自身的发展,积极与行业外的公司进行战略合作或者入股,降低发展风险的同时,注入发展的新活力。比如,政府煤改电项目很多,与当地的服务型公司合作后,能够得到更多项目的资源,借助其政府关系提高项目的中标几率。而近两年房地产配套市场逐渐兴起,与房地产公司合作后,可以提高整体的业务量。

 

  三是实行共享工厂制,激发整体业务能力。企业的推广主要靠业务员,以前他们接到项目后是给公司统一安排人去实施,从中拿取一定的提成。为了提高业务员的积极性,提升企业的整体业务量,部分企业实施了共享工厂制,业务员拿到项目后完全靠自己去实施,只是在公司拿货,工厂是全体业务员共享的,拿多少货就给公司多少钱。这样一来,业务员每成交一单业务的收入大大增加了,业务积极性会大增,进而促进公司整体的发展,同时也有利于降低业务人员的流动性,确保公司的稳定发展。

 

  四是加大招商力度,发力渠道销售。上半年,政府招投标项目较少,那么企业的精力就放在了渠道销售上,上半年工程采暖市场增长幅度大的功劳大多也来自于渠道的推广。在北方地区,各个企业开展了招商大战,同一个地区可能一个月内有多个品牌举行招商会,特别是北方城市。鉴于煤改电的巨大商机,很多跨行进入的经销商,他们对品牌要求并不高,主要看的是政策以及前期的宣传和走访。因此,除去一些大品牌,中小企业的招商活动也取得了不错的成效。尽管上半年行业发展形势并不景气,但是绝大多数企业通过各种方式的努力,还是取得了一定的发展。另外,他们对行业是很有信心的,也看好下半年的发展形势,随着各地煤改电招投标的陆续开展以及上半年渠道的铺垫,下半年的销量必将实现大的飞跃。

(戎马传媒·《热泵市场》杂志社 订阅热线:0755-26781737)
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